איך מוכרים ביטוח חיים ופנסיה למישהו צעיר ובריא?

שאלה – למי יש לחברות הביטוח אינטרס גדול יותר למכור פנסיה –

למישהו צעיר או למישהו מבוגר?

בוודאי שלצעיר – הוא ישלם להן הרבה יותר שנים.

שאלה נוספת – למי יש לחברות הביטוח אינטרס למכור ביטוח בריאות או ביטוח חיים –

למישהו בריא או למישהו חולה?

בוודאי שלבריא – הסיכוי שיזדקק בפועל לביטוח

(כלומר, לממש אותו וחס חלילה לקחת בחזרה מהביטוח חלק מהסכומים ששילם) נמוך משמעותית.

אני מקווה שהנקודה הזו ברורה ומובנת.

אבל עכשיו מגיע האתגר הגדול בשכנוע ובמכירות.

סוכני הביטוח מגיעים לאנשים בגילאי 25 עד 35, צעירים ובריאים,

ומנסים לשכנע אותם לרכוש ביטוח חיים, ביטוח בריאות ולהתחיל להפריש בכל חודש כספים לפנסיה.

עכשיו, בהנחה שאתם לא שכירים (ואז מקבלים עבורכם את כל ההחלטות האלו,

מבלי לשאול אתכם – ויש לזה גם צד חיובי וגם שלילי),

ובהנחה שאתם עדיין זוכרים איך זה להיות בני 25 עד 35,

תחשבו על התגובה האינסטינקטיבית –

מציעים לך להתחיל לשלם פנסיה כשאתה צעיר?

מי חושב על זה בכלל?… תחזרו אליי בסביבות גיל 50 ונדבר…

מציעים לך לשלם כל חודש ביטוח חיים וביטוח בריאות?

מי חושב על זה בכלל?… אתם בריאים, בכושר מצוין,

שמחים, אופטימיים, הכול טוב וכל החיים לפניכם.

כל הדיבור על בריאות בכלל מבאס אתכם – אתם לא חושבים על זה ביום יום,

וזה נראה לכם משהו מאד רחוק ולא רלוונטי.

ובכלל, גילאי 25 עד 35 אלו בדיוק הגילאים בו אתם מתמודדים עם כל אתגרי החיים וכל ההוצאות הנלוות –

לשכור דירה, לקחת משכנתא, השכלה גבוהה, חתונה, ילד ראשון, ילד שני,

וגם ככה אתם ב”הישרדות” כלכלית או באיזון תקציבי,

ואולי אפילו שורפים חסכונות או מלווים מההורים.

אז עכשיו להתחיל לשלם כמה מאות או כמה אלפי שקלים כל חודש מיוזמתכם לחברות הביטוח?

“זה לא הזמן”, אתם חושבים, “בעוד 5 – 10 שנים,

כשנתייצב קצת כלכלית, נוכל להתחיל לשים כסף בצד גם לזה”.

וזה האתגר הגדול של מוכרי הביטוח  –

לשכנע אנשים צעירים ובריאים לשים כסף בצד בכל חודש

עבור דברים שכרגע הם לא צריכים.

אז איך עושים זאת?

יש הרבה שיטות ודרכים (אני גם מייעץ בנושא למספר חברות ביטוח גדולות, וגם לסוכני ביטוח עצמאים),

והיום אחלוק איתכם כלי אחד יעיל לשכנוע –

“אפקט המחסור”.

ללקוח שלא “בוער” לו כלום, ומבחינתו אין הבדל בין להתחיל לחסוך עכשיו לפנסיה או בעוד 5 שנים,

אין סיבה להתחיל לחסוך דווקא עכשיו.

ולכן סוכן הביטוח יוצר לו “מחסור” (אמיתי או פיקטיבי), ומסביר לו ש-

ראשית, ככל שיתחיל לחסוך מוקדם יותר,

הסכומים שיקבל בגיל פרישה יהיו גבוהים משמעותית מאלו שהתחילו לחסוך עשור אחריו

(כאן גם מצרפים “הוכחה חברתית” –

לדוגמה, גרפים שמראים כמה כסף תחסוך אם תתחיל עכשיו, לעומת עוד 5 שנים.

לדוגמה – מחקרים שמראים כמה בפועל תקבל מהביטוח הלאומי

בגיל פרישה כל חודש (כדי שאם אתה “בונה” על המדינה – שכח מזה).

שנית, ככל שמתחילים בגיל צעיר יותר ובמצב בריא יותר, מקבלים תנאים טובים הרבה יותר מחברות הביטוח

(כלומר, משלמים פחות בכל חודש כדי להשיג את אותה התוצאה שעבורה תשלם הרבה יותר בגיל מבוגר יותר).

ולכן, בכל יום שעובר בלי שהלקוח מקבל החלטה, התנאים שלו נעשים גרועים יותר (“אפקט המחסור”…)

שלישית, מסבירים ש”לי זה לא יקרה” היא לא תכנית עבודה,

ומביאים דוגמאות מאנשים בריאים שלא היו מבוטחים או מבוטחים חלקית בלבד,

ואז יום אחד, לפתע פתאום, היו צריכים פתרון רפואי דחוף,

לא היה מי שישלם עבורו והם (ומשפחתם) התמוטטו כלכלית.

מראים סיפורי לקוחות (“הוכחה חברתית” כבר אמרתי)

ומסבירים שבכל יום שעובר זה יכול לקרות גם לך

(“אפקט מחסור”, או “הגישה הפולנית” – “תעשה מה שאתה רוצה, אבל…”).

זה רק הסבר על קצה המזלג…

הסיבה שהסברתי כאן על האתגר במכירת ביטוח,

היא שאני שומע בכל יום כמעט, בכל הרצאה, סדנה או שיחת יעוץ,

את ההסברים האלו של הלקוחות על

“כמה שהשוק שלי קשה / רווי / מתסכל / שונה“,

ו”כמה שהלקוחות שלי עקשנים / קמצנים / לא מבינים /

רוצים רק מחיר נמוך / שונים מהלקוחות בשאר התחומים”,

ואני אומר – לא נכון! אנשים הם אנשים, בכל שוק ובכל תחום עיסוק.

הם חושבים בצורה מסוימת, רוכשים מסיבות מסוימות, מונעים מאותם דחפים ורצונות.

ואם רק תבינו איך הם חושבים ופועלים, ומה מניע אותם,

תוכלו לשכנע אותם הרבה יותר.

רוצים לגלות איך אנשים חושבים ולמה הם פועלים כמו שהם פועלים?

רוצים לשכנע אותם לרכוש דווקא מכם,

לבחור דווקא בכם ולעשות את מה שאתם רוצים?

אז אתם ממש ח-י-י-ב-י-ם להגיע ביום חמישי ה- 4/2/16 (09:00 – 13:00, בית ציוני אמריקה בתל אביב)

לכנס הדגל שלי, “מופע המסרים של דוקטור שכנוע”

מספר המקומות באולם מוגבל והוא הולך ומתמלא.

היכנסו כאן עכשיו לקבלת כל הפרטים

(כולל צפייה בסרטון מגניב) ולהבטחת מקומכם בכנס!

שלכם,

ד”ר יניב זייד