ביקור בחופיה הקסומים של גואה (בדרום הודו)
מחדד תובנה מאד פשוטה –
לפעמים אפשר להיות משכנעים ממש טובים
גם בלי ללמוד את זה או לקרוא ספרים.
זה נקרא "האוניברסיטה של החיים"….
התחרות בחופי גואה על תשומת ליבם של התיירים
(המעטים יחסית) גדולה, יש מאות עמדות של רוכלים
ובתי קפה בצפיפות גדולה מאד,
והם עובדים מבוקר עד לילה ותלויים למחייתם במה שמכרו
(ברמת הישרדות פיסית! לא מוכר ממש בישראל…).
זה הופך את הרוכלות הצעירות ובעלי בתי הקפה
(שמתחילים לעבוד בגיל מאד צעיר, ומגיעים ל- 10,000 השעות הנדרשות
של מלקולם גלדוול – שטוען שצריך להתמקצע במשהו 10,000 שעות אימון
כדי להפוך למומחה אמיתי, מה שלוקח כ- 10 שנים בממוצע – כבר בגיל 16…)
לאנשי מכירות מאד מיומנים,
גם בלי שקראו (אני מניח…) ספר אחד בכלכלה, מינהל עסקים או שיווק.
מקרה לדוגמה שהיה כך היה –
אנחנו מסתובבים באחד החופים, ואני נזכר
שהבטחתי לאחותי לקנות לה "לונגי" ארוך (מרבד דק גדול לרביצה בים…),
ופתאום רואה אחד כזה גדול תלוי באחד הדוכנים על החוף.
מתקרב ומתחיל משא ומתן עם הרוכלת החייכנית.
היא רוצה 800 רופי עבור הלונגי (בערך 16 רופי זה שקל אחד),
אני מוריד אותה ל- 300 רופי (עדיין היא מרוויחה, אל תדאגו…),
אבל אז מגיעה תפנית בעלילה –
היא מציעה לי "לונגי" נוסף עבור האחות השנייה…
אני מסכים (הופ… קנייה לא מתוכננת של 300 רופי),
והיא אומרת שהלונגי השני אצל השכנה שלה בדוכן ליד.
הולכת איתי לדוכן ליד, אני קונה עוד לונגי,
ובינתיים מישהי מחזיקה עבורי את הלונגי שכבר קניתי (חשבתי שהיא עובדת באותו דוכן).
קניתי עוד לונגי ואני מחפש את הבחורה שהחזיקה לי את הלונגי הראשון.
מסתבר שהיא עובדת בדוכן הסמוך (הן מתואמות ביניהן, ממש קרטל…)
ועכשיו קוראת לי משם לבוא לקחת את הלונגי שלי ממנה.
אני מגיע, משועשע מהסיטואציה, ואז היא אומרת לי – "ומה עם לונגי עבורך, אדוני?…"
הופ… קנייה לא מתוכננת נוספת של 300 רופי.
אז עכשיו יש לי כבר 3 לונגים גדולים, ויש לי בעיה אחרת –
צריך תיק עבורם (אני גם באמצע החוף, רחוק מהמלון שלי)!
נחשו למי בדיוק היה תיק להציע לי?…
הופ… סה"כ קניות לא מתוכננות של 900 רופי.
עכשיו, 900 רופי זה רק 60 ₪, אז זה באמת לא הרבה כסף ונעשה במודעות מלאה בלי אקדח לרקה…
אבל מה שחשוב אלו העקרונות שהן השתמשו בהן
שהובילו אותי לשלם יותר, ואפילו לחייך וליהנות מהסיטואציה –
יחס אישי (חייכניות, מתעניינות ושואלות שאלות),
"אפקט המחסור" (אחרי שאני כבר רוצה עוד לונגי, הוא אצל השכנה…)
זיהוי צרכים (התיק)
חתירה למגע ויוזמה (ברגע שהראשונה ראתה אותי באזור שלה התחילה לקרוא לי ולנופף לי, וכל האחרות הצטרפו כשהגעתי)
"חוצפה" חיובית (להציע עוד, להיזכר שאין לה, לקחת אותי לדוכן הסמוך…)
שימוש בחושים (נתנו לי להחזיק ביד ולמשש את כל המוצרים ולהתרגל אליהם)
ועוד ועוד.
וכל זה, כאמור, בלי לקרוא ספרים (אני מניח…)
ובלי לדעת מה זה "אפקט מחסור", "מסר מקטב", "היפוך סיכון" ו"פרדוקס היוקרה"…
העניין הוא, שלא צריך לנסוע להודו בשביל לחוות את זה.
אנשי מכירות מיומנים עושים לכם את זה בכל מקום –
בקולנוע, בסופר, ברכבת, בבית הקפה, בנמל התעופה, בחנות הבגדים וכו'.
וגם אתם יכולים לעשות את זה עבור הלקוחות שלכם –
למכור להם בצורה רכה וחיננית,
לפתח איתם יחסים ולהבין את הצרכים שלהם,
להציע להם הצעות שמתאימות להם
ולגרום להם "לרדת מהגדר", לשלם לכם ואפילו לחייך בסוף.
רוצים לגלות את ה"טריקים" הקטנים בשיווק ובשכנוע
שיוצרים תוצאות גדולות בחיים המקצועיים, העסקיים והאישיים?
אז אתם מ-מ-ש רוצים להגיע לכנס הדגל שלי,
"מופע המסרים של דוקטור שכנוע",
ביום חמישי ה- 4/2/16 בשעות 09:00 – 13:00
בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
גואה כבר כאן… בואו לבלות איתי זמן איכות.
לחצו כאן עכשיו לפרטים נוספים ולהבטחת מקומכם באולם!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה