למה לא מציעים לכם במסעדה את כל התפריט?

נניח שהגעתם למסעדה טובה, אפילו "מסעדת שף" טובה מאד.

כל המנות בתפריט נראות לכם טעימות.

ונניח שהמלצר הצליח "למכור" לכם את כל המנות בתפריט.

אכלתם הכול.

מה קורה?

תחושה לא טובה.

הבטן כואבת.

מרגישים "מפוצצים" ושמנים.

ונשאר טעם לא טוב בפה (תרתי משמע).

למרות שכל מנה ומנה בפני עצמה הייתה טובה.

אז מה כן עושים במסעדה טובה?

מציעים לכם מנה עיקרית אחת (לפי הכיוון שאתם בוחרים לאכול),

ומנה ראשונה, ושתייה טובה, וקינוח.

ואז אתם מסיימים לאכול עם הרגשה טובה.

והכי חשוב – עם "טעם של עוד".

אתם רוצים לחזור שוב למסעדה ולטעום מהמנות האחרות.

למה אני מספר לכם את זה?

כי אותו הדבר קורה בהרצאות ובפגישות יעוץ.

אחת הטעויות הנפוצות שאני רואה שמרצים עושים

(וגם אני עשיתי זאת, בתחילת הדרך, לפני שנים רבות…)

הוא לתת לקהל המון מידע ותוכן במשך כל ההרצאה.

והמרצים עושים את זה מסיבה חיובית ומכוונה טובה –

כי הם רוצים ללמד את הקהל כמה שיותר,

ולתת לו כמה שיותר ערך.

אבל מניסיוני (ועל פי מחקרים שעשיתי ושעשו אחרים),

קהל שבא להרצאות מחפש דווקא

קודם כל את החוויה והכיף, ואחר כך למידה,

אבל תכליתית ואיכותית.

לכן מרצה ש"דוחס" הרבה מאד חומר, בעיקר חומר חדש שהקהל לא מכיר,

עושה עוול לעצמו ולקהל.

עוול לקהל – כי הקהל לא מסוגל "להכיל" את כל הידע הזה,

לא קולט את הרוב

(מחקרים מראים שאנשים קולטים רק שליש מהידע שמועבר להם בהרצאה,

ואפילו פחות משליש אם מדובר בחומר חדש)

ואז משתעמם, מאבד קשב וריכוז,

ולא מעריך כראוי את הידע שהוא מקבל.

ועוול למרצה – כי מעבר לזה שהמרצה "ממאיס" את עצמו על הקהל

(למרות שכל מה שהוא אומר נכון וחיוני!

אבל זה יותר מדי…

כמו לאכול את כל המנות במסעדה),

הוא יתקשה מאד למכור אחרי ההרצאה מוצרים ושירותים נוספים,

כי הוא הרי אמר וסיפר כבר "הכול"!

כך לפחות הקהל ירגיש… ואז לא ירצו לחזור

(כי "חוויית הקנייה" לא תהיה טובה).

אותו הדבר בפגישות ייעוץ למיניהן.

בשנים האחרונות שמתי לב,

שככל שאני מדבר פחות בפגישה,

הלקוח מרוצה יותר.

שזה לכאורה לא הגיוני!

כי הרי הלקוח נפגש איתי כדי לשמוע איתי,

וגם משלם לי לא מעט עבור הזמן שלי.

אבל יש בזה היגיון – כי הלקוח לא קונה רק את הידע שלי,

אלא גם את ההקשבה שלי,

את ההזדמנות לאמר באופן אובייקטיבי ודיסקרטי את מה שעל ליבו,

את ה"פינג פונג" שבשיחה איתי, ועוד.

אז אם אדבר שעתיים ברציפות במשך כל פגישת היעוץ,

הלקוח יצא פחות מרוצה,

למרות שנתתי לו המון תוכן וידע.

אז מה כן לעשות בפגישות יעוץ ובהרצאות?

לזכור שזו שיחה עם הקהל ועם הלקוחות,

לא "נאום לאומה".

להפריד בין עיקר וטפל ולזכור שלא הכול חשוב.

לספר רק חלק קטן ממה שאתם יודעים

ו"להשאיר טעם של עוד"

כדי שירצו לחזור ולשמוע אתכם או להיפגש איתכם.

גם השף של המסעדה רוצה מאד שתטעמו את כל המנות שבמסעדה.

הוא עבד קשה מאד על כל אחת ואחת מהמנות.

אבל אם תאכלו הכול בבת אחת, תקבלו בחילה.

ואם תאכלו בכל פעם מנה אחת, תחזרו שוב ושוב.

איך עושים זאת נכון?

איך בוחרים מתוך כל התכנים שלכם מה חשוב יותר ומה חשוב פחות?

ואיך מסיימים שיחה או הרצאה ב"טעם של עוד"?

אה. בשביל זה אתם ח-י-י-בים להגיע לכנס הדגל שלי,

"מופע המסרים של דוקטור שכנוע",

שיתקיים ביום חמישי ה- 10/9 בשעות 09:00 – 13:00

בבית ציוני אמריקה בתל אביב.

4 שעות מלאות של תכנים מעולים,

מאות סיפורים, דוגמאות והדגמות

נטוורקינג עם 400 איש איכותיים,

כיבוד עשיר ואירוח מפנק,

וכמובן – הרבה הומור!

מהרו להירשם ולהבטיח את מקומכם באולם!

כן, יניב, אני רוצה שהלקוחות והקהל שלי יחזרו שוב ושוב!

מחכה לראותכם ב- 10/9.

שלכם,

ד"ר יניב זייד