לפני כמה שנים ליוויתי מבחינה עסקית לקוחה,
שבין השאר ארגנה כנס לקוחות לראשונה בחייה.
היא רצתה להביא צלם וידאו לכנס כדי שיתעד אותו.
אחד היתרונות בעבודה איתי, מאחר ואני בהשכלתי גם
עורך דין וכלכלן, היא שאני עובר בין השאר ביחד עם לקוחות על תכניות עסקיות
ועל הסכמים וחוזים שלהם עם ספקים, לקוחות, שותפים, הוצאות לאור ועוד.
אז אותה לקוחה קיבלה המלצה על צלם מסוים, דיברה איתו,
הוא שלח לה הצעת מחיר והיא העבירה אותה לעיוני
כדי שאביע את דעתי לפני שהיא סוגרת איתו.
קראתי את הצעת המחיר שלו (2 עמודים) ו"חשכו עיניי" –
ההצעה כללה ברובה דברים שהוא לא יעשה –
"המחיר לא כולל הכנה מקדימה",
"המחיר לא כולל צילום עדויות בהפסקה",
"המחיר לא כולל חומרים ודיסקים",
"המחיר לא כולל עריכה של הצילומים",
"הצלם יעזוב מיד בסיום האירוע", וכו' וכו'.
"תשמעי", אמרתי ללקוחה, "אני לא מכיר את הצלם,
אבל מההצעה לא כל כך ברור לי מה הוא כן יעשה.
אני בעיקר רואה מה הוא לא יעשה, ולפחות חלק מהדברים
שהוא לא מתכוון לעשות – דווקא חשובים מאד שתעשי, כמו צילום עדויות של המשתתפים".
בסופו של דבר, לאחר שקיבלה המלצה נוספת עליו
ושוחחה איתו שוב, היא דווקא כן סגרה איתו.
מגיע יום האירוע, והצלם הופיע.
בחור חמוד ומקצועי מאד, עשה יופי של עבודה, הגיע לפני, נשאר אחרי,
צילם עדויות, היה אדיב ומילא את כל בקשותיה.
בסיום לא התאפקתי ואמרתי לו: "אתה עושה רושם הפוך מהצעת המחיר שלך.
בגלל הצעת המחיר שלך, שהייתה לא שיווקית בעליל,
כמעט פספסת את העבודה".
והוא אמר "לקחתי עורך דין שניסח לי את ההסכם מול הלקוחות"…
עכשיו אני רוצה לגלות לכם משהו.
אני עושה כאן הכללה גסה מאד,
אבל אני בעצמי עורך דין (וגם דוקטור למשפטים) אז מותר לי…
החינוך המשפטי שעורכי דין מקבלים הוא במהותו אנטי עסקי ואנטי שיווקי.
הצורה שבה עורכי דין כותבים הסכמים, היא בדרך כלל צורה שלא מקדמת עסקים,
אלא מכשילה עסקים ויוצרת חשדנות ואי אמון בין הצדדים,
ואפילו יוצרת התנגדויות שלא קיימות.
למה? כי עורכי הדין רוצים להגן על הלקוח שלהם (שזה טוב)
ולכן מכניסים להסכמים הרבה "סעיפי סל" שמפרטים מה יקרה אם יקרו כל מיני דברים רעים (שזה פחות טוב).
"במידה ויקרה ככה וככה", "במידה ויהיה סכסוך בין הצדדים", "במידה והתשלום לא יעבור",
"במידה ותפרוץ מלחמה ודעא"ש יצליח לכבוש את צפון ישראל" וכו' וכו'.
ראיתי יותר מדי מקרים בחיים, שצדדים הגיעו ביניהם להבנות
ורצו לשתף פעולה ולצאת לדרך מבחינה עסקית (ואפילו אישית),
אבל כשנכנסו עורכי דין לתמונה, המשא ומתן הסתבך והתארך והעסקה התפוצצה לבסוף.
למה? כי עורכי הדין מתוקף תפקידם עלולים לסבך את הדברים
ולהתעקש "לראות שחורות" (שוב, בשם הגנה על הלקוח),
דווקא כשהצדדים נמצאים בשיא המוטיבציה והאופטימיות שלהם.
אגב, עורכי הדין המוצלחים והמצליחים בהקשר הזה,
הם אלו שיזמים ואנשי עסקים בעצמם, ולכן מעדיפים לא לסבך.
גם הצעת המחיר של הצלם מתחילת הסיפור
הייתה לכאורה (עוד מילה משפטית…) הגיונית –
הוא רק רצה להבהיר ללקוחות מה הפעילות שלו כוללת ומה לא
(ואולי גם "נכווה" בעבר כשנדרש לתת יותר ממה שתכנן והפסיד כסף באותה עבודה)
אבל התוצאה היא הצעת מחיר לא שיווקית בעליל, ש"מפחידה" לקוחות פוטנציאלים
ועושה נזק לשמו של הצלם (בעיקר כשקורא אותה מי שלא מכיר אותו).
מה המסר שלי אליכם?
גם הסכמים, הזמנות עבודה והצעות מחיר הם חלק מתהליך השכנוע.
וכמו שבפגישה ובשיחת טלפון אתם נדרשים להיות משכנעים ושיווקיים,
כך גם בחומרים בכתב שאתם שולחים לאחר השיחה או הפגישה.
אז נכון – צריך להגן על האינטרסים שלכם ולהבהיר דברים שחשובים לכם,
אבל אפשר לכתוב כל דבר בצורה שיווקית וחיובית יותר, ו"משפטית" פחות,
כי אנשים שהם לא עורכי דין (נשארו עוד כמה כאלו בישראל…)
לא אוהבים ניסוחים מפותלים ופירוט של דברים שליליים.
בדיסנילנד, אחד המקומות היפים והשיווקיים בעולם,
שם חלק מהערכים הם כיף, אופטימיות, דמיון ושמחת חיים,
אם אחד הלקוחות שואל את אחד העובדים במקום:
"סליחה, מתי הפארק נסגר?"
העובדים מונחים לענות לו – "הפארק פתוח עד השעה שמונה".
שמתם לב לטרמינולוגיה החיובית?
לא מתי הפארק נסגר, אלא עד מתי הוא פתוח.
למלים יש כוח אדיר, בעיקר כשהן מועלות על הכתב.
תהיו ערים לכך שגם המיילים שאתם כותבים וגם החומרים בכתב שאתם שולחים,
הם עדיין חלק מתהליך השכנוע.
רוצים לגלות כיצד לדבר ולכתוב נכון, בצורה המשכנעת ביותר?
רוצים לגלות אילו מילים משפיעות יותר על אנשים ולקוחות?
רוצים לגלות כיצד להגדיל מכירות והכנסות באמצעות ניסוחים טובים יותר?
אה. אתם ממש חייבים להגיע בעוד שבועיים
לכנס הדגל שלי, "מופע המסרים של דוקטור שכנוע"
מאות סיפורים, בדיחות, טיפים, דוגמאות והדגמות,
מאות משתתפים איכותיים לעשות איתם נטוורקינג,
מאות סנדוויצ'ים ומאפים לפנק אתכם במהלך כל הבוקר עד הצהרים.
ומאות כלים לשפר את היכולות שלכם לשווק, למכור, לדבר ולשכנע.
האולם מתמלא במהירות. לחצו כאן לכל הפרטים ולהרשמה!
למידע נוסף אודות ההרצאות של יניב זייד כנסו לכאן
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה