בשבוע שעבר פיניתי לי יום שלם ביומן,
ויצאתי לבקר בחנויות ספרים.
נסעתי עם אחד המוציאים לאור שלי, דורון קריספין
(מנכ"ל הוצאת "מדיה 10",
שאחראי על הפקת ושיווק שני הספרים האחרונים שלי, "שכנעת אותי!"
וספר הילדים שלי, "אבא אומר: בוקר טוב, נועם עונה: לילה טוב")
לכמה עשרות חנויות ספרים, מנתניה ועד תל אביב.
מה הייתה מטרת הביקורים האלו?
ראשית, לראות בעיניים, ברמת ה"שטח",
היכן 5 הספרים שכתבתי בעברית
ממוקמים באמת בחנויות הספרים.
שנית, להכיר את המוכרים ברמה האישית
ולספר להם על הספרים שלי.
ושלישית, במידה ואני מוצא סניפים בהם חסרים עותקים של הספרים שלי,
לדאוג שיזמינו אותם לשם.
הסבר קצר על תעשיית הספרים בישראל, שחשוב לענייננו –
בחנויות הספרים מציגים את הספרים ב- 3 מקומות בחנות –
במרכז החנות, מה שקרוי "שולחנות הכוח"
(אותן ערימות ספרים שלקוח שנכנס לחנות רואה מיד),
בצידי החנות, במדפים השונים (בדרך כלל לפי נושאים –
"עיון", "ניהול וכלכלה", בישול", "טיולים", ילדים" וכו')
ובמחסן של החנות – ואז, רק לקוח שמבקש ספציפית ספר מסוים,
מביאים לו אותו במיוחד מהמחסן.
איך יודעים היכן ממוקם הספר שלכם בחנות?
אז זהו. שזה תלוי לגמרי בשיקול הדעת של מנהל/ת החנות.
כי כל חנות ספרים, גם כזו שהיא חלק מרשת "צומת ספרים" או "סטימצקי",
נחשבת "אוטונומיה" נפרדת, ומנהל/ת החנות רשאי להחליט
לפי שיקול דעתו/ה, איזה ספרים היא / הוא מקדמים יותר.
וכאשר כל חנות מקבלת מהרשת שלה
עשרות כותרים חדשים מדי שבוע (!)
אתם יכולים לתאר לכם שיש לסופרים
תחרות קשה על תשומת ליבם של הלקוחות,
שלא לדבר על תשומת ליבם של המוכרים בחנויות
(כדי שידעו להמליץ ללקוחות מתלבטים דווקא על הספר שלכם,
או לכוון לקוח שרוצה לרכוש אתכם לספר הנכון).
ולכן יצאתי לסיור החנויות עם דורון.
כדי לא ליצור למוכרים בחנויות תחושה שאני
"לקוח סמוי", שעושה להם "ביקורת פתע",
הצגנו את עצמנו מיד כשנכנסנו לחנויות כסופר ומו"ל
שרוצים לעדכן ולהתעדכן על מכירות הספרים שלהם.
ומה לדעתכם היו התגובות?
אנשים בדרך כלל מתייחסים יפה וביראת כבוד למי שכתב ספר,
וניתן היה לחשוב שכך ינהגו גם מוכרים בחנויות ספרים
(שבדרך כלל אוהבים מאד את התחום וקוראים הרבה ספרים בעצמם).
אבל האמת היא, שהתגובות היו מעורבות.
היו כמה חנויות שממש שמחו לראות אותנו, זיהו אותי ואת ספריי
ושמחו לשוחח איתי, לשמוע ממני טיפים למכירות
ולהזיז את ספריי למקום מרכזי יותר בחנות.
ברוב החנויות התגובה הייתה עניינית –
לא הכירו אותנו לפני ולא דיברו איתנו יותר מדי,
אבל כן בדקו בשבילנו את מצב הספרים שלי,
ואם היו חוסרים – ביצעו הזמנה של כמה עותקים.
וב- 2 חנויות התגובה הייתה ממש מגעילה –
מנהלות אותן חנויות, ברגע שהבינו שאנחנו לא לקוחות משלמים,
ממש התנהגו בזלזול ובבוטות, סירבו לדבר איתנו
וגרמו לנו תחושה מאד לא נעימה
(אם אני מנהל הרשת שהיה עורך ביקורת פתע, מעין "בוס בהסוואה",
לא בטוח שהייתי משאיר בעבודה מנהלות
שמתנהגות כך לבני אדם, בלי לדעת בכלל מי הם.
לשתי החנויות האלו לא אחזור גם בתור לקוח, ואני קונה הרבה ספרים…).
למדתי הרבה דברים ביום הזה, מבחינה מקצועית, שיווקית ואישית,
והנה שתי תובנות שאני רוצה לשתף אתכם –
התובנה הראשונה היא,
שנזכרתי שוב במה שאני חוזר עליו שוב ושוב בפגישות עם לקוחות ובהרצאות,
שבדרך ל"כן", שומעים גם הרבה "לא".
אחרי שיצאנו מאחת החנויות בה התייחסו אלינו
בצורה מגעילה ללא שום סיבה,
סיפרתי לדורון, שהסיבה שרוב האנשים לא מקדמים את עצמם
ולא משווקים באופן יזום את המוצרים והשירותים שלהם,
היא שהם מפחדים בדיוק מהתגובות האלו –
שיגידו להם "לא",
שיסרבו לבקשותיהם,
שיתייחסו אליהם בזלזול, ברחמים או בהתנשאות.
יותר מזה – הרבה אנשים, אחרי התגובה שקיבלנו באותה חנות,
היו מתבאסים, מתאכזבים ונעלבים,
ומפסיקים את העבודה באותו היום.
ואנחנו? פשוט המשכנו לחנות הבאה,
וחמש דקות אחר כך (במקרה החנות הבאה הייתה באותו הקניון…)
כבר ניהלנו שיחה טובה עם מוכר מאד נחמד.
התובנה השנייה היא, שבאותן שיחות שהיו לי עם כמה מוכרים,
שאלתי אותם האם סופרים נוספים
מגיעים לחנויות סתם כך לקדם את ספריהם,
והמוכרים אמרו שלא הרבה,
ונקבו בכמה סופרים שכן הגיעו אליהם –
יובל אברמוביץ', ליעד שוהם, ד"ר חיים שפירא.
הסיבה שאתם כנראה מכירים חלק מהשמות האלו,
היא שהספרים של כל החבר'ה האלו נהיו רבי מכר!
ומבחינתי – זה לא מקרי.
כי כמו בכל תחום בחיים, אנשים רואים את ההצלחה,
אבל לא רואים את "שעות המעבדה".
במקרה שלפנינו – כשאתם מסתכלים עליי ועל האנשים שציינתי,
אתם רואים את המכירות, את החשיפה, את הכתבות בתקשורת,
את האולמות המלאים וכו'.
מה שאתם לא רואים, זה את כמות השעות שאנחנו עובדים
(גם המייל הזה נכתב בשעת לילה די מאוחרת…),
את כמות ה"לא" שאנחנו שומעים
ואת כמות הפעולות היזומות שאנחנו עושים כדי לשווק את הפעילות שלנו,
כמו להסתובב בחנויות ספרים
ולהציג את עצמנו למוכרים שאיננו מכירים.
מוכר שפגשתי בשבוע שעבר ושוחחתי איתו,
כשהלקוח הבא יכנס ויתלבט בין שני ספרים, שאחד מהם הוא שלי,
יטה יותר להמליץ עליי, כי אותי הוא ראה ומכיר, ואת הסופר השני – לא.
רוצים לגלות ממני באופן אישי עוד פעולות יזומות שיווקיות כאלו?
בואו לבקר אותי בדוכני "כתר" בכיכר רבין השבוע במסגרת "שבוע הספר"
ביום חמישי השבוע, ה- 11/6 בשעות 21:30 עד 23:00
ובמוצאי שבת הקרובה, ה- 13/6, בשעות 20:00 – 23:00 –
אענה לכם על כל שאלה ואראה לך "מאחורי הקלעים"
כיצד מתבצעות המכירות הגדולות בדוכנים.
מחכה לכם השבוע בכיכר רבין!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
נ.ב.
אם טרם רכשתם את כל הספרים והדיסקים שלי,
אתם מוזמנים להיכנס עכשיו
לחנות האינטרנטית המאובטחת החדשה שלי
כתיבת תגובה