למה כל כך יקר להתגרש?
למה אנשים מוכנים במהלך תהליך גירושין
לשלם עשרות ומאות אלפי שקלים לעורכי דין (גם אם אין להם סכום כזה זמין),
לאבד חלק גדול מהרכוש ומהחסכונות שלהם (שצברו ביחד בעמל רב במשך שנים רבות),
ולהפסיד הרבה מאד ימי עבודה בגלל דיונים משפטיים וחוסר אנרגיה
(מה שגורם להם לאובדן הכנסות משמעותי)?
עוד אחזור לתשובה לשאלה זו, אבל בינתיים – הנה סיפור אחר…
בשנת 2000 חזר טל בנין לשחק כדורגל בישראל.
בנין, אז שחקן בשיאו, ששיחק בקבוצת ברשיה האיטלקית,
חזר לאחר 3 שנים באיטליה לקבוצת מכבי תל אביב בכדורגל,
תמורת סכום שיא של מיליון דולר
(אז זה היה סכום שיא, היום זה השכר החודשי של ערן זהבי…).
תקשורת הספורט בישראל הוכתה אז בהלם מסכום ההעברה הגבוה.
בראיון הראשון עם חזרתו לישראל, נשאל טל בנין, בין השאר –
“עם יד על הלב, האם אתה חושב שאתה שווה מיליון דולר?”
והתשובה שנתן אז בראיון, נחקקה בליבי ובראשי,
ואפשר אפילו לומר שהשפיעה עליי רבות במישור העסקי והמקצועי (בלי שבנין התכוון, כמובן…).
טל בנין ענה: “אם מישהו הסכים לשלם עליי מיליון דולר,
סימן שאני שווה מיליון דולר!”
כדי להבין למה התשובה הזו גאונית בעיניי, בואו נמשיך את הסיפור
ונעבור לכוכב כדורגל אחר (להבדיל… להבדיל…) – כריסטיאנו רונאלדו.
ביוני 2009 רונאלדו, כבר אז כוכב כדורגל ענק שזכה שבועיים קודם בליגת האלופות,
עבר ממנצ’סטר יונייטד לריאל מדריד, תמורת סכום שיא מטורף לגמרי עד אז –
80 מיליון לירות שטרלינג דמי העברה למנצ’סטר יונייטד,
שכר לרונאלדו עצמו של 9.5 מיליון אירו נטו לעונה,
ועוד עמלה של 10 מיליון אירו לסוכן שלו!
מספרים הזויים, שגררו הלם בתקשורת העולמית
וביקורת חסרת תקדים נגד נשיא ריאל מדריד, פלורנטינו פרז
(שכמה ימים אחרי החתים גם את כוכב הכדורגל הצרפתי קארים בנזמה
תמורת הסכום “הפעוט” של 35 מיליון אירו!).
פרז, בתגובה, אמר אז בראיון: “הרכש שנראה הכי יקר בהתחלה, הוא בסוף הכי זול“.
העיתונאים גיחכו, אבל בראייה של 8 שנים לאחור – פרז צדק!
ריאל בנתה מודל עסקי שלם סביב הבאתו של רונאלדו,
כך שהם ציפו להחזיר את ההשקעה תוך 6 שנים (והחזירו אותה תוך פחות זמן) –
הם העלו משמעותית את חוזי הפרסום שלהם עם חברות כמו קוקה קולה, אאודי ואדידס,
העלו משמעותית את מחירי המנויים,
קיימו סדרות של משחקי קיץ ברחבי העולם,
והצליחו לקבל 700 מיליון אירו ל- 5 השנים הבאות (!!) כזכויות שידור,
ועוד 30 מיליון אירו ל- 3 השנים הבאות (!!) כחסות ראשית מחברת ההימורים האינטרנטית Bwin!
וכל זה – רק בגלל שרונאלדו חתם בקבוצה (ואפילו לפני שהתחיל להביא תארים בסיטונות למועדון!)…
אז עכשיו בואו נשאל שוב – האם רונאלדו היה שווה 100 מיליון אירו?
והתשובה – לריאל מדריד הוא היה שווה את הסכום הזה. לכן הם שילמו אותו.
ובואו נחזור למציאות.
בעיניי, לקוחות וצרכנים הם אנשים נבונים ומחושבים
הרבה יותר ממה שמשרדי הפרסום ורוב העסקים חושבים
(ואבוי לכם – ולא משנה באיזה תחום אתם – אם אתם חושבים שהלקוחות שלכם מטומטמים…).
בסופו של דבר, כל אדם עושה את החישובים שלו לעצמו,
יש סדרה של תועלות שהוא רואה לנגד עיניו אם יקנה את המוצר או השירות,
ושורה של צרכים שהמוצר או השירות שלכם נותן לו מענה
(חלקם צרכים לא רציונליים או רגשיים לחלוטין, אבל זה גם צורך).
וגם אם אתם כמוכרים לא תמיד רואים את התועלות והצרכים האלו, הלקוחות בהחלט רואים אותם!
ולכן אנשים מוכנים לשלם מחירים גבוהים על מוצרים ושירותים. גם אם אין להם.
לא כולם, רק כאלו שמספיק “בשלים” לרכוש וכאלו שרואים את התועלות שהם יפיקו מהמהלך.
אז אם אתם רוצים למכור במחירים יקרים, עליכם “להיכנס לראש” של הלקוחות,
להבין למה הם קונים מכם (ולא למה אתם רוצים למכור להם)
ולמכור להם את הצרכים, הכאבים והבעיות שלהם, ולא את הפתרון.
וכדי לגלות איך לעשות זאת בצורה המדויקת ביותר,
אתם חייבים להגיע לסדנת “ממחמאות להכנסות” שלי השבוע.
מחכה לכם בחמישי,
ד”ר יניב זייד
נ.ב. אה. אז למה באמת אנשים מוכנים לשלם כל כך הרבה כסף כדי להתגרש?
כי למי שב-א-מ-ת רוצה להתגרש, זה שווה את זה….
כתיבת תגובה