לפני מספר חודשים סיימתי סדנה בשעת לילה מאוחרת בבית ציוני אמריקה בתל אביב.
מיד אחרי מועד הסדנה שלי עמד להתחיל במקום
מופע "סטנד אפ" של אחד הסטנדאפיסטים המוכרים בישראל
(לשם הדוגמה נקרא לו "יוסי". אתם מוזמנים במקום "יוסי" להחליף
לשם שיותר נוח לכם – "משה", "ג'ים קארי", "ברק אובמה", "בן לאדן"…).
בדרכי החוצה עברתי ליד הקופות של בית ציוני אמריקה,
והייתה שם התגודדות של אנשים שרצו לקנות כרטיסים למופעי הלילה.
ראיתי זוג שעומד ליד הקופה ושואל: "יש כרטיסים ליוסי?"
(מופע ה"סטנד אפ" שאוטוטו מתחיל)
והתשובה שהם קיבלו הייתה: "לא, נגמרו הכרטיסים".
מה עשה הזוג? הסתובב מאוכזב והלך,
כנראה לשבת באחת המסעדות ברחוב אבן גבירול הסמוך.
נשארתי שם כמה דקות, וראיתי עוד מספר אנשים וזוגות
שואלים את אותה שאלה ומקבלים את אותה התשובה.
חלקם הסתובבו והלכו, וחלקם קנו בלית ברירה כרטיסים למופע אחר.
למה אני מספר לכם את זה?
על פניו, נשמע שמדובר במקרה שגרתי ובהתנהלות רגילה של קופת כרטיסים.
אולם למעשה, מבחינה שיווקית – מדובר באירוע חמור מאד!
כי מה קורה כאן?
מתפרסם מופע בעיתונים, בפליירים, במודעות על גבי לוחות מודעות,
וכתוצאה מהפרסום הרב (שגם עולה הרבה כסף)
מגיעים אנשים לקופות, ושם – כאשר נגמרים הכרטיסים –
איש אינו לוקח את הפרטים שלהם – שם, נייד, מייל –
אלא פשוט מפטירים לעברם "נגמרו הכרטיסים" והם הולכים לדרכם.
ולמה זה חמור? כי כל מי שארגן הופעה, כנס או אירוע עסקי,
יודע שקשה מאד להביא אנשים לאירוע, ובעיקר כאלו שמשלמים על הכרטיס.
אנשים צריכים לצאת מהבית, לשלם על בייביסיטר ולמצוא סידור לילדים,
לתכנן מראש, לשלם על דלק וחניה,
ועוד לא דיברנו על הזמן והכסף שעולה להם המופע / האירוע.
אז אנשים שהגיעו כבר עד קופת הכרטיסים במקום עצמו,
הם אנשים "מבושלים" ולקוחות "חמים" מאד.
ולא לדעת מי הם, גם אחרי שכבר הגיעו, הוא דבר חמור מאד מבחינה שיווקית.
ולדעתי אם "יוסי" היה עומד ליד הקופות חצי שעה
ורואה את כמות האנשים שרצו לקנות כרטיסים להופעה שלו
והלכו הביתה מאוכזבים – הוא היה בוכה…
כי משיחות שהיו לי לאחרונה עם סטנדאפיסטים בבית ציוני אמריקה,
הבנתי שאין להם רשימת תפוצה או מאגר לקוחות,
ובמקרה הטוב יש להם פייסבוק עסקי פעיל ומשרד כרטיסים חזק.
אבל אז, הם מספרים לי, יש "יום אסל, יום בסל".
שבוע אחד ההופעה מלאה והרבה אנשים הולכים הביתה מאוכזבים בלי כרטיסים,
ובשבוע שאחרי האולם יכול להיות חצי מלא או אפילו כמעט ריק.
הכול אקראי, תלוי במצב הרוח הכללי, במזג האוויר, בחגים,
בהופעה האחרונה של אותו סטנדאפיסט בערוץ 2.
מה הבעיה עם זה?
שלסטנדאפיסט עצמו אין שליטה על השיווק,
והוא תלוי לחלוטין ב"אווירה" מסביב כדי שאנשים יגיעו למופע –
יורד גשם חזק בחוץ? האולם יהיה חצי מלא.
היה פיגוע ש"ביאס" את האווירה? האולם יהיה כמעט ריק.
התכנית בערוץ 2 בה מופיע "יוסי" ירדה מהשידור? פחות אנשים מגיעים.
אין עבודה נכונה מול מאגר לקוחות,
אין קשר שוטף עם הלקוחות ה"חמים" והאוהדים,
אין הנעה לפעולה בצורה לא שגרתית.
היום, יותר מתמיד, זה כבר לא מספיק טוב.
כי הלקוחות נוטים "לשבת על הגדר" ולהחליט ברגע האחרון
(או לא להחליט, שזה הכי גרוע מבחינת המשווק).
וצריך "להוריד אותם מהגדר" ולגרום להם להגיע.
אם למשל (וזו רק דוגמה אחת),
היו לוקחים את הפרטים המלאים
מכל מי שרצה כרטיס להופעה של יוסי באותו ערב ולא נשאר לו מקום,
היו יכולים ליצור איתם קשר בשבוע שאחרי, או בחודש שאחרי,
בתקופה פחות עמוסה, ולהציע להם להגיע שוב (ואולי גם לתת הטבה כלשהי).
זה היה ממלא אולמות בתקופה פחות עמוסה,
זה היה הופך את ה"אוהדים" ללקוחות משלמים,
וזה היה גורם לאנשים להתאכזב פחות מ"יוסי".
בסוף החודש הזה, ביום רביעי ה- 28/10,
אני מקיים סדנה חדשה ומיוחדת שלי,
סדנה שנותנת את הפתרונות לבעיה הכי חמורה של אנשי שיווק ובעלי עסקים –
"להוריד לקוחות מהגדר" –
להפוך את המחמאות להכנסות,
להפוך את הלקוחות הפוטנציאלים ללקוחות משלמים,
ולהפוך את הלקוחות המשלמים ל"שגרירים" פעילים.
וכל זה במינימום זמן, אנרגיה וכסף
ותוך שימוש במשאבים הקיימים של העסק וב"נכסים הלא מוחשיים" שלו.
"אחרי החגים" הגיע, וגם הזמן שלכם הגיע להעלות הילוך
לקראת החודשים החזקים ביותר של השנה.
כן, יניב, אני רוצה שכמה שיותר לקוחות ישלמו לי!
מחכה לראות את כולכם ב- 28/10.
סדנה חדשה, עם תכנים חדשים (ומעולים) במקום חדש (וקסום)!
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה