בזמן האחרון, עם התפתחות “תעשיית המומחים” בישראל,
ועם כניסתם של הרבה מנטורים ויועצים חדשים לשוק (חלקם מקצועיים ורציניים, וחלקם פחות),
אני שם לב לתופעה מעניינת, הקשורה ל”הבטחות השיווקיות”
שהם מפזרים ללקוחות.
אני קורא יותר ויותר בדפי מכירה של מוצרים אינטרנטיים כאלו ואחרים,
בדיוורים שמגיעים אליי או בהודעות אס. אם. אס שנשלחות אליי,
“הבטחות שיווקיות” ללקוחות בסגנון
“הצטרף לפעילות שלי, וההכנסות שלך יוכפלו!”
או “קנה את הקורס האינטרנטי שלי ותעשה מיליונים!”
ל”תעשיית המומחים” הישראלית אין (עדיין) קוד אתי, נהלי עבודה ורגולציה,
אבל אני רוצה להסביר לכם למה הבטחות בסגנון הזה לא טובות,
ולא משרתות את שני הצדדים –
לא את הלקוח, וגם לא את היועץ / המנטור / המרצה.
ראשית, אשאל אתכם שאלה –
מה הסיבה בכלל שמבטיחים “הבטחות שיווקיות” כאלו ללקוח?
למה מבטיחים מראש תוצאות מדידות או מספרים כאלו ואחרים,
מבלי שמכירים עדיין את הלקוח?
הסיבה – כי מניסיון של 15 שנים, בעבודה
גם עם חברות ענק בישראל ובחו”ל וגם עם עסקים קטנים בינוניים,
למדתי לאורך השנים, שכל הלקוחות מחפשים בעצם… “מטה קסמים”.
כלומר, כולנו רוצים (בכל תחום בחיים) מקסימום תוצאות,
במינימום עלויות, מינימום מאמץ ומינימום זמן ואנרגיה.
גם יזמים, גם מנהלים וגם בעלי עסקים, תמיד מחפשים
את ה”נוסחה הסודית” שתאפשר להם לקבל המון כסף בלי להתאמץ,
לקבל תוצאות מעולות בלי להשקיע כמעט כלום,
להיות מומחים בתחום מסוים בלי לבזבז הרבה שנים של לימודים והתנסויות, ועוד.
כולנו היינו רוצים להוריד במשקל או להיות חטובים,
בלי שנצטרך לעשות הרבה ספורט ולאכול רק אוכל בריא.
כולנו היינו רוצים להיות מאד עשירים,
בלי לקחת סיכונים ובלי להשקיע כסף.
כולנו היינו רוצים להיות “מפוצצים” בלקוחות ושהנייד לא יפסיק לצלצל,
אבל בלי להצטרך לשווק, למכור, להיות פעילים ברשתות החברתיות וכו’.
ולכן, אגב, קיימות “הבטחות שיווקיות”.
ולכן בשנת 2015 המלה “סוד” הייתה המלה הנפוצה ביותר בפרסומות ברחבי העולם.
ובשנת 2016, המלה הנפוצה ביותר הייתה – “יותר”…
כי כולנו רוצים יותר, וכולנו רוצים לגלות את הסודות מאחורי כל הצלחה.
אבל – יש “הבטחה שיווקית” ויש “הבטחה שיווקית”.
זה שהלקוחות מחפשים “מטה קסמים”,
ומוכנים לשמוע “הבטחות מפוצצות”,
לא אומר שצריך להשמיע להם כאלו.
מה ההבדל בין “הבטחה שיווקית” לגיטימית וכזו שלא?
“הבטחה שיווקית” לגיטימית היא כזו שתלויה במבטיח,
והוא יכול לעמוד מאחוריה.
“הבטחה שיווקית” לא לגיטימית, היא כזו שלא תלויה במבטיח,
והוא סתם משלה (במודע או שלא במודע) את הלקוח.
לדוגמה – יש הבדל מהותי בין המשפט השיווקי
“בואו אליי לפעילות, ואם תיישמו אפילו חלק קטן ממה שתגלו בה,
ההכנסות שלכם יגדלו” (לגיטימי להבטיח),
לבין “בואו אליי לפעילות וההכנסות שלכם יוכפלו” (לא לגיטימי).
למה “ההכנסות שלכם יוכפלו” לא לגיטימי?
כי הבטחתי כאן תוצאה מדידה, מספר כמותי, שאין לי שליטה עליו.
אם ההכנסות תגדלנה בוודאות או לא, ובוודאי אם הן תוכפלנה – לא תלוי בי.
זה תלוי בלקוח שלי, וגם בלקוחות שלו
(יכול להיות שהלקוח דווקא יישם את מה שילמד ממני ויעשה הכול נכון,
אבל עדיין – בגלל אירועים חיצוניים, חוסר מזל או אופי השוק שלו – ההכנסות לא תוכפלנה).
אתם לא באמת יכולים להתחייב על דבר כזה.
ויותר גרוע מזה, זה גם לא משרת את הלקוח.
כי מאחר וללקוחות (לכולנו כלקוחות) יש “שמיעה סלקטיבית”
(אנחנו שומעים מהמוכר את מה שנוח לנו לשמוע, ו”תופשים אותו במילה” אם צריך),
וכולנו, כאמור, מחפשים את “מטה הקסמים” בכל תחום,
הלקוחות יאמינו לכם.
ויבואו אליכם בגלל ההבטחות המופרזות. ויסמכו עליכם.
אבל אז, למעשה – העברתם את האחריות מהם – אליכם!
כי עכשיו, נניח, ישב הלקוח “רגל על רגל” בסדנה שלכם, ויגיד לכם משהו בסגנון:
“מה קורה?!? עברה כבר חצי סדנה,
אני יושב כאן בכמה מפגשים, וההכנסה שלי עוד לא הוכפלה!”
ברור שלא תוכפל, ואפילו לא תגדל, אם הלקוח לא עשה כלום מחוץ לחדר הלימודים, נכון?
אבל – זה לא מה שהבטחתם לו!
אתם הבטחתם – “בוא לסדנה, וההכנסות שלך יוכפלו”. ולכן הלקוח הגיע.
לכן – מותר ואפשר להשמיע ולכתוב “הבטחות שיווקיות” ללקוח,
אבל רק כאלו שבתחום אחריותכם.
בעוד חודש אני מקיים מחזור נוסף של סדנה מעולה שלי,
יום גדוש מבוקר ועד ערב (כולל ארוחת בוקר וארוחת צהרים)
עם קבוצה קטנה ואינטימית,
וביחד אנחנו עובדים על הכלים החשובים ביותר
הדרושים להגדלת ההכנסות,
ליצירת אוטוריטה בקרב הסביבה והלקוחות שלכם,
להצגה עצמית נכונה ושיווקית שלכם ושל העסק שלכם,
לייצור מנגוננים שיווקיים שיביאו לכם לקוחות לאורך כל השנה, ועוד.
אני לא מבטיח שההכנסות שלכם יוכפלו באותו היום…
אני כן מבטיח שאעשה באותו יום את המקסימום כדי שתיישמו, תיהנו ותצליחו.
אני כן מבטיח להראות לכם איך עושים את כל מה שאלמד, “צעד אחרי צעד”, בצורה פרקטית.
ואני כן מבטיח שתיחשפו לכלים השיווקיים והמכירתיים החדשניים ביותר בעולם העסקי כיום.
נותרו 7 מקומות לסדנה, ואני ממליץ בחום להבטיח את מקומכם.
שלכם,
ד”ר יניב זייד
כתיבת תגובה