האם אנחנו מקבלים החלטות קנייה מתוך היגיון או מתוך רגש?

אנחנו נוטים לחשוב שאנחנו קונים מוצרים ושירותים

בצורה מודעת, מושכלת, רציונאלית והגיונית –

לאחר שבדקנו את הנתונים, עשינו סקרי שוק, השווינו מחירים, ועשינו חישובים כספיים.

אבל רוב המחקרים מראים שהחלטות הקנייה שלנו הן ברובן רגשיות –

לא רציונאליות, אקראיות או נובעות מתת המודע שלנו.

אני מתייחס לנושא רבות בספרים שלי, וגם בפוסטים ובדיוורים שלי.

נתתי לכם בעשור האחרון אינספור דוגמאות וסיפורים

על הסיבות למה אנחנו עושים דברים, בוחרים במפלגות וקונים מוצרים ושירותים,

כאשר רק חלק קטן מקבלת ההחלטות שלנו קשור להיגיון ולקבלת החלטות מודעת,

ורוב השיקולים קשורים לתחושות, רגשות, דימויים

ובאופן כללי – לכל מה שקשור בתת המודע שלנו.

אז הנה עוד סיפור –

לפני כמה שנים שהיתי בארצות הברית, ושמתי לב לתופעה מעניינת –

במסעדות דרכים על הכבישים המהירים (נסעתי שם הרבה…)

יש אוכל במזנון “בופה” (אתם מעמיסים על הצלחת)

והרכישה היא למעשה של צלחת וכוס שתייה (כלומר, אתם יכולים לשים על הצלחת מה שתרצו).

אבל, וזה ההבדל מישראל לדוגמה – בנוגע לשתייה, אתם קונים בקופה כוס ריקה,

ויכולים למלא אותה במכונת השתייה שוב ושוב

(נניח בקולה או בספרייט) כמה שתרצו (Refill) בלי לשלם שוב.

עכשיו, יש שני סוגים של כוסות לרכישה – בגודל “רגיל” ובגודל “ענק”.

ההיגיון אומר – לקנות את הגודל ה”רגיל” (הקטן והזול יותר),

מאחר וממילא אוכל למלא את הכוס שוב ושוב מתי שארצה.

זה יותר חסכוני ויותר הגיוני. וזה גם מה שאני עשיתי.

אבל שמתי לב שהאמריקאים קונים בעיקר את הכוס הענקית ומשלמים כמה דולרים יותר.

מדוע? הרי אין בכך שום היגיון.

מבדיקה שעשיתי (שאלתי כמה חברים אמריקאים,

וגם שאלתי אקראית כמה סועדים באותן מסעדות)

המסקנה שלי הייתה שהם עושים זאת בגלל שתי סיבות עיקריות –

הראשונה, הם אוהבים את התחושה של הכוס ה”ענקית” –

זה מעצים להם את חוויית הקנייה והאכילה

(האמריקאים אוהבים דברים “בגדול”. ארחיב על כך בדיוורים עתידיים).

הסיבה השנייה, היא שהם מתעצלים לקום ולמלא את הכוס שוב ושוב,

ולכן מעדיפים לקנות מראש את הכוס הענקית.

שתי הסיבות האלו קשורות לרגשות ולתחושות, ולא להיגיון כלכלי כלשהו.

השבוע מתקיים “שבוע הספר”, ואני חותם על ספריי רבי המכר בדוכנים זו השנה ה- 12 (מאז 2004!)

וכמו בכל שנה, אני שם לב שאנשים קונים ספרים

מסיבות שרובן רגשיות ואקראיות ולא קשורות לתוכן הספר עצמו –

היחס האישי מהסופרים ואנשי ההוצאה,

הפגישה עם הסופרים והאפשרות לקבל חתימה,

המבצעים השונים על הספרים,

“זמן החשיפה” של הספרים,

הספרים שהקוראים גם נגעו בהם ולא רק ראו אותם, ועוד.

למי שרוצה הסבר מקיף על האופן בו נמכרים הספרים ב”שבוע הספר”,

והצצה ל”מאחורי הקלעים” של העולם המרתק הזה,

אני מזמין אתכם להיות אורחים שלי בדוכני “כתר” ומדיה 10″ בכיכר רבין בתל אביב,

היום (רביעי, 22/6, בשעות 18:00 – 19:30)

ומחר (חמישי, 23/6, בשעות 21:30 – 23:00)

ולשמוע ממני הסברים מרתקים בנושא.

מחכה לראותכם איתי בדוכנים!

שלכם,

ד”ר יניב זייד

נ.ב. ומבצע מיוחד לשבוע הספר –

על כל ספר או דיסק שלי שתרכשו בחנות האינטרנטית המאובטחת שלי

עד סוף “שבוע הספר” – מוצאי שבת ה- 25/6 בחצות –

תקבלו כרטיס במתנה לכנס הדגל הבא שלי, “מופע המסרים של דוקטור שכנוע”!

היכנסו כאן עכשיו ונצלו את המבצע המיוחד הזה