לפני כשבועיים הייתי בשגרירות ארצות הברית בתל אביב,
לחידוש הוויזה שלי לארה"ב (לאחר שפג תוקף 10 השנים שלה).
לפני הכניסה לשגרירות צריך להפקיד בחוץ את המכשיר הנייד (או להשאיר אותו ברכב).
ברגע שנכנסים לשגרירות (לאחר מספר מעגלי אבטחה ובדיקות ביטחוניות)
יש תור משותף למבקשי הוויזה ולמחדשי הוויזה,
שבסיומו מגיעים לתשאול, וחלק מהאנשים גם "זוכים" לראיון נוסף.
התור בתוך השגרירות היה ארוך (עשרות רבות של אנשים) וחיכינו זמן רב.
אני, שהבדיקה שלי הייתה יחסית מהירה, חיכיתי כשעה ורבע (!)
בזמן הזה קראתי מסמכים שהבאתי איתי וגם עיתון (למדתי לקח מהפעם הקודמת…),
כשלפתע משהו היה נראה לי מוזר.
הרמתי את עיניי מהדפים וחיפשתי מה מפריע לי.
ואז זה הכה בי – השקט! היה יותר מדי שקט בחדר.
קבוצה של מעל 70 איש (ישראלים!), עומדים בתור ארוך
בלי מקומות ישיבה (!!) ובלי מכשירים סלולאריים (!!!),
ומחכים בדממה כמעט מוחלטת במשך שעות!!!!
מתי ראיתם (או שמעתם…) את זה קורה?
כמעט אף פעם.
תנסו להשוות את זה לתור של חצי שעה בסניף הדואר המקומי שלכם
או בסופרמרקט השכונתי בשעות הלחץ.
הרי תוך רגע אנשים נדחפים, צועקים,
באים לקדמת התור "רק לשאול שאלה" וכו'.
וכאן – דממה שלא שמעתי מקבוצת ישראלים אף פעם.
בעצם, כן שמעתי – בביקורת הדרכונים בנחיתה בשדה תעופה בארה"ב…
תמיד כשאני נוסע לארה"ב (לנסיעה עסקית או פרטית)
מדהים אותי לראות איך אותה קבוצת אנשים שעולה איתי למטוס
עושה כל כך הרבה רעש, "בלאגן" ו"צחוקים" בביקורת הדרכונים בישראל,
לפני העלייה למטוס, אבל כשהמטוס נוחת בניו יורק / לוס אנג'לס,
ואותם אנשים עומדים בביקורת הדרכונים האמריקאית, הם שקטים ומסודרים.
עכשיו השאלה – למה? מה ההבדל?
פשוט מאד – אנשים הם מטבעם מאד סתגלנים,
וברגע ששמים בפניהם גבולות ברורים – הם "מיישרים קו" מאד מהר.
אנשים מבינים מצוין שאם הם יעשו רעש בשגרירות או בביקורת הדרכונים בארה"ב,
במקרה הטוב יעיפו אותם לסוף התור או יעכבו אותם לחקירה,
ובמקרה הרע גם ישללו להם את הוויזה ולא יתנו להם להיכנס לארה"ב.
אז אותם אנשים מתנהגים מאד יפה ומתורבת ועושים מה שאומרים להם.
כלל ידוע בשיווק, אומר ש"אנשים מצייתים לתמרורים".
כלומר, ברגע שאנשים מבינים בדיוק מה מצופה מהם ומה רוצים מהם,
הם מגיבים הרבה יותר טוב ומסתגלים למצב.
זה נכון למצב שמגיע מנהל חדש למקום העבודה
וקובע נהלים חדשים לעובדים לעומת המנהל הקודם,
ואז העובדים בהתחלה "מנסים אותו" ו"בודקים גבולות" (כן, כן, ממש כמו ילדים!)
אבל ברגע שקולטים שהוא רציני והם צפויים להיענש / להיות מפוטרים,
הם מיישרים קו ומתחילים להתנהל אחרת בעבודה.
זה נכון לקריאה בדפי נחיתה באינטרנט
(מחקרים מראים שככל שההוראות יותר מדויקות בדפי נחיתה
ולאנשים ברור יותר מה הם צריכים לעשות ואיפה להקליק,
הם גם עושים זאת באחוזים יותר גבוהים)
וזה נכון להרצאה (ככל שהמרצה יותר מוכן ובטוח בעצמו ובמסרים שלו,
הקהל מקשיב יותר ומבין אותו.
ברגע שהמרצה משדר חוסר בטחון או חוסר מקצועיות,
"אפקט העדר" עובד והקהל מיד מפריע יותר, יוצא מההרצאה, מסמס וכו').
אז מה זה אומר?
שיש לכם יכולת להניע לפעולה קהל ואנשים בצורה טובה הרבה יותר
ויש לכם יכולת למכור ללקוחות הרבה יותר טוב את המוצרים והשירותים שלכם,
אם רק תהיו מוכנים, בטוחים ואסרטיביים הרבה יותר.
איך עושים זאת?
איך מניעים לפעולה אנשים בצורה מדויקת ומשכנעת?
איך משכנעים בצורה מהירה את ה"לא משוכנעים" בקהל?
ואיך גורמים לאנשים להתייחס אליכם כאוטוריטה ולהקשיב לכם?
אה. בשביל זה אתם ח-י-י-ב-י-ם להגיע לכנס הדגל שלי,
"מופע המסרים של דוקטור שכנוע",
בשישי השבוע, 27/11, בשעות 09:00 – 13:00
בבית ציוני אמריקה בתל אביב (התכנסות, נטוורקינג וארוחת בוקר החל מהשעה 08:15).
הכלים החדשניים והיעילים ביותר לשכנוע והנעה לפעולה נמצאים כאן
מחכה לראותכם בשישי! בואו להגיד שלום.
שלכם,
ד"ר יניב זייד
כתיבת תגובה