הנה, בהכללה גסה, "מחזור החיים" של רוב חברות הסטארט אפ בישראל ובעולם –
יש רעיון.
מתחילים לעבוד על הרעיון.
עובדים בשלב ראשון מהמרתף של הסבתא
(או שוכרים משרד, אם לכם קצת הון ראשוני).
במקביל מגייסים כסף ממשקיעים,
או פונים לקרנות הון סיכון,
או מביאים כסף מהבית (אם יש).
מגייסים מתכנתים, מעצבים ומהנדסים כדי לפתח
את המוצר / האתר / השירות / האפליקציה
החדשים והטובים ביותר, שיצרו "חווית משתמש" טובה ללקוח הסופי.
מצליחים לגייס קצת כסף ממשקיעים או מקרנות.
מתלהבים מהגיוס, ומגייסים לעבודה עוד מפתחים / מהנדסים / מתכנתים / מעצבים.
שוכרים משרדים שיכילו את כולם.
עושים הרבה פגישות צהרים וארוחות ערב
עם קולגות / הצוות / שיתופי פעולה אפשריים.
מפתחים גרסה אחת של המוצר / אתר / אפליקציה.
ואז עוד אחת.
ואז עוד אחת, טובה יותר ועם פחות תקלות.
הכסף של המשקיעים מתחיל להיגמר.
מישהו בחברה מתישהו שואל: "מה עם השיווק והמכירות?",
אבל מיד קוטעים אותו ומסבירים לו שלפני השיווק,
צריך שיהיה מוצר ממש טוב למכור,
אז ממשיכים לפתח.
ובינתיים הכסף מסבב הגיוס הראשון נגמר.
אז מנסים לגייס עוד כסף ממשקיעים נוספים ("סבב שני").
ומצליחים לגייס עוד כסף.
וממשיכים לעשות את אותו הדבר
(לשלם משכורות גבוהות למפתחים ולמתכנתים הכי טובים בשוק
ולשלם הרבה הוצאות משרד, מינהלה וכו'.
מתישהו, גם אם שמתם קצת כסף בצד לשיווק כשהמוצר יהיה מוכן,
גם הכסף הזה הולך למימון ה"שוטף").
או שלא מצליחים לגייס עוד כסף.
ואז נסגרים. או "שורפים" לפני את כל החסכונות.
וגם אם מצליחים לגייס עוד כסף,
מתישהו קוראים בעיתון שחברה מתחרה
כבר פיתחה משהו דומה לשלכם,
אז משקיעים את כל הכסף שנותר בפיתוח משהו שיהיה עוד יותר טוב משלהם.
ובסוף, במקרה הטוב, סיימתם לפתח מוצר לא רע בכלל,
שאפילו יש לו שוק ולקוחות פוטנציאלים,
והשקעתם בו שנתיים של עבודה מטורפת,
בלי למשוך משכורת
ואכלתם רק פיצות וקולה תוך כדי עבודה.
אבל לא נשאר לכם כסף לשיווק ומכירות,
אין לכם תקציב לפרסום, יחסי ציבור, קמפיינים אינטרנטיים וכו',
והכי גרוע – אין לכם בצוות בכלל אנשי מכירות!
כי לא גייסתם אותם, ולא חשבתם על זה בכלל.
וכל המתכנתים והמעצבים והמהנדסים
הם נורא נחמדים ומקצועיים, באמת,
וגם מאד לויאליים לחברה, אבל אין להם מושג בשיווק ובמכירות.
וזה השלב שבו רוב הסטרט אפים קורסים סופית.
עם מוצר טוב, המון כוונות טובות
ובלי לקוחות משלמים והכנסות לחברה.
והנה, בהכללה גסה, "מחזור החיים" של מעט חברות הסטארט אפ שהצליחו בישראל ובעולם –
יש רעיון.
בודקים עם לקוחות פוטנציאלים ועם משקיעים פוטנציאלים את הכדאיות של הרעיון.
אם התגובות חיוביות, מתחילים לעבוד על הרעיון.
במקביל לפיתוח של האתר / אפליקציה / מוצר (ואפילו לפני!),
שוכרים אנשי מכירות ומקימים מחלקת שיווק לחברה,
כדי להתחיל למכור את המוצר
(הלא מוגמר, ואולי הטרם קיים) לכל העולם ואשתו.
מתחילים לצבור הצלחות –
כמה לקוחות משלמים (שאנשי המכירות הביאו),
תנועה באתר, כמות יפה של משתמשים באפליקציה,
רשימת תפוצה ומאגר לקוחות פוטנציאלים שהולך וגדל, וכו'.
עם ההצלחות האלו בונים פרזנטציה מנצחת שנשענת על "הוכחה חברתית",
ואיתה באים לקרנות, משקיעים וכו'.
רק הפעם בגישה של "נחמד שתשקיעו בנו, אבל נסתדר גם בלעדיכם".
אם הם משקיעים, "מקפיצים" בטירוף את פעילות החברה.
אם הם לא משקיעים, מסתדרים גם בלעדיהם.
למה? כי אפשר.
כי יש שיווק ומכירות בחברה.
כי מפתחים מראש את המוצר לפי מה שהלקוחות רוצים וצריכים (ומוכנים לשלם עליו),
ולא – קודם מפתחים מוצר, ואז בודקים אם יש לזה שוק ואם מישהו יהיה מוכן לשלם.
הבנתם את הרעיון?
קוראים לזה "שיווק לפני מוצר".
וזה הטרנד החם בשנים האחרונות בעולם העסקים.
במקום לעבוד חודשים על תכנים של הרצאה,
ואז, אחרי שיש לי את ההרצאה "המושלמת",
להתחיל "לשבור את הראש" מאיפה יגיע הקהל –
קודם מקדישים חודשים למלא את האולם
(בונים את ההרצאה בקווים כלליים ו"אורזים" אותה יפה מבחינה שיווקית)
ורק כשהאולם יהיה מלא – מכינים את ההרצאה במלואה.
קודם מוכרים את המוצר ב- eBay ללקוחות,
ורק כשהלקוח קנה ושילם,
יש לכם 30 יום לייצר את המוצר ולספק לו אותו
(או למצוא ספק חיצוני שיש לו את המוצר – לכם בכלל אין את המוצר! –
ולדאוג שישלח ללקוח שלכם את המוצר. קוראים לזה Dropshipping)
קודם לקוח ב"אמזון" קנה ספר מודפס ושילם עליו,
ורק אחר כך מדפיסים את הספר ושולחים אליו בדואר (קוראים לזה Print on demand).
כך אני, אגב, מוכר את הספרים שלי בחו"ל.
כמעט בלי מלאי, כמעט בלי סיכון.
אני יכול להמשיך ולתת עוד הרבה דוגמאות,
אבל הדוגמה הטובה ביותר של הזמן האחרון ל"שיווק לפני מוצר" –
"מימון המונים".
במקום לכתוב ספר, להשקיע עשרות אלפי שקלים בהפקה,
להדפיס 2,000 עותקים
ורק אז לבדוק האם אנשים יהיו מוכנים לקנות את הספר
והאם יש לו בכלל שוק –
קודם משווקים את הספר,
בודקים האם יש לו שוק,
שואלים את הקוראים והלקוחות הפוטנציאלים מה דעתם,
מוכרים מאות יחידות מראש,
ואז כותבים את הספר ומשווקים אותו.
זה גם מה שחלק מחברות הסטארט אפ המצליחות עושות היום –
פונות ישירות לציבור הרחב במקום לקרנות המימון הוותיקות
ומגייסות כך כסף,
ולא פחות חשוב מכך – בונות קהילת לקוחות נאמנה.
"מסלול עוקף" הוצאות ספרים,
"מסלול עוקף" קרנות הון סיכון,
"מסלול עוקף" חברות תקליטים.
בימים אלו מסתיים
הספר בשלבי כתיבה סופיים, עוד לא יצא לאור,
וכבר מכרתי מאות עותקים
לקהילה עסקית שמאמינה בי, בספר ובערכים שהוא מייצג,
ולאנשים שרצו לרכוש את הספר לפני כולם.
לתמוך ביזמות, חריצות, התמדה, שקיפות, אמינות ויצירתיות
(נותרו עוד 4 ימים בלבד!)
שלכם,
ד"ר יניב זייד
אני השתכנעתי… תודה יניב, זהו אחד הפוסטים היפים ביותר שקראתי (וגם הנכונים).